Pour optimiser votre force de vente, il est essentiel de renforcer des compétences telles que l'écoute active, la maturité commerciale, l'organisation et les techniques de closing. Analysons les compétences de vos commerciaux de manière approfondie.
La prospection téléphonique est-elle vraiment un point fort de vos équipes ? Malgré son importance comme outil de démarchage, il est crucial de s'assurer que vos commerciaux sont bien formés pour surmonter les obstacles. Par exemple, savent-ils comment passer les filtres des assistants et secrétaires ? Se situent-ils dans la moyenne du secteur en matière de prise de rendez-vous ?
De plus, l'argumentaire utilisé par vos commerciaux est-il bien structuré et parfaitement maîtrisé ? Pour le vérifier, jouez le rôle d'un client potentiel et demandez-leur de vous présenter le nouveau produit de l'entreprise. Évaluons ensemble :
Utilisent-ils un pitch percutant de moins de deux minutes ?
Ont-ils travaillé les caractéristiques, avantages et bénéfices (CAB) pour renforcer leur persuasion ?
Sont-ils capables de vous convaincre de prendre un rendez-vous pour aller plus loin ?
Enfin, vos commerciaux disposent-ils des bons outils pour obtenir plus de rendez-vous qualifiés lors de leurs appels de prospection ? Analyser et renforcer ces aspects pourrait grandement améliorer leurs performances.
La négociation, bien que fascinante pour les commerciaux, reste l'un des aspects les plus complexes de la vente. Une simple hésitation ou une erreur de posture peut rapidement faire échouer une signature.
La principale barrière à une négociation aboutie est souvent la découverte des besoins. Saviez-vous que 32 % des commerciaux échouent en écoute active et manquent leurs cibles ? Vos équipes utilisent-elles les méthodes BEBEDC et SONCAS pour diriger une conversation, obtenir les informations cruciales et qualifier une affaire ?
De plus, maîtrisent-ils les avantages concurrentiels de leur secteur ? Comprennent-ils que les objections d'un prospect montrent un intérêt réel ? Savent-ils répondre aux objections courantes sans perdre leur calme, en utilisant des réponses préétablies ?
Avoir du bagout n'est pas suffisant; être bien préparé est essentiel.
Clore une vente n'est pas une compétence innée. De nombreux commerciaux excellent dans la compréhension des besoins des prospects et la création d'offres tarifaires attractives. Cependant, lorsqu'il s'agit de convaincre et d'accompagner le prospect vers la signature, beaucoup se trouvent démunis.
Si vous recherchez des accords gagnant-gagnant, réduire systématiquement vos marges est une erreur. Des prix trop bas peuvent dévaloriser vos produits et réduire votre chiffre d'affaires. Vendre moins cher n'augmente pas toujours les ventes. De plus, accorder un délai indéfini à un prospect est contre-productif : s'il montre un intérêt réel pour votre produit, c'est qu'il a un problème urgent à résoudre.
Analysez attentivement les taux de closing de vos équipes et demandez-vous si la baisse des prix est leur seul argument de vente. Apprendre à défendre ses prix, construire une proposition solide et conclure une négociation nécessite du temps, de la confiance en soi, une méthodologie et des techniques appropriées.
Former vos commerciaux aux méthodes MESORE et BATNA peut considérablement améliorer leur efficacité en closing et la qualité de leurs accords.
Choisissez les Formations Adaptées
Gérer une force de vente est un défi complexe. Entre les meilleurs performeurs qui atteignent seuls leurs objectifs et ceux qui ont du mal à suivre, les différences de niveau sont souvent difficiles à gérer. Être responsable du développement commercial implique de renforcer les compétences de son équipe. Bien que cela ne génère pas de chiffre d'affaires direct, c'est un investissement crucial pour l'avenir.
Mettez en avant les compétences de vos collaborateurs grâce à la VAE. Cette démarche peut permettre à un commercial sans bac de valider un titre RNCP de niveau 3. Imaginez l'impact positif sur sa motivation et sa reconnaissance !
Les solutions internes, comme le e-learning et les vidéos éducatives (par exemple, les TED Talks), sont économiques et ne nécessitent pas de présence physique. Elles offrent des moyens rapides et ludiques d'améliorer la productivité de vos commerciaux.
Recommandations de Lectures :
"Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions" de Didier Perraudin
"Le Petit Livre Rouge de la Vente" de Jeffrey Gitomer
"La Boîte à outils du Commercial" de Pascale Bélorgey et Stéphane Mercier
"La négociation commerciale en pratique" de Patrick David
"How to Sell Anything to Anybody" de Joe Girard
"Predictable Revenue" d'Aaron Ross
Encouragez vos commerciaux à lire ces ouvrages et à s'inscrire à des blogs reconnus sur la vente pour obtenir des informations et des astuces utiles au quotidien.
Examinez attentivement les compétences internes de votre équipe de vente. Vous trouverez certainement des experts dans différents domaines : un excellent commercial en prise de rendez-vous, un autre maîtrisant parfaitement la présentation des solutions, ou encore un spécialiste en négociation. Organisez des sessions de formation courtes dirigées par ces collaborateurs, ainsi que des simulations de scénarios de vente pour qu'ils démontrent leurs compétences en situation réelle.
Commencez la journée du bon pied avec ces cinq conseils essentiels pour une routine matinale efficace, assurant ainsi une meilleure préparation et une motivation accrue pour atteindre les objectifs de la journée.
Prenez exemple sur les Compagnons du Tour de France en utilisant le mentoring pour inspirer vos équipes à apprendre et se perfectionner. Vos commerciaux les plus expérimentés, maîtrisant vos services et outils de vente, peuvent faciliter la montée en compétence de vos nouvelles recrues.
Si aucune méthode structurée n'est actuellement en place, commencez par modéliser les actions à mener. Introduisez des routines préparatoires et des rituels essentiels. Pour optimiser leurs performances en entretien, enseignez-leur que le temps de préparation est crucial pour raccourcir le cycle de vente.
Un commercial bien préparé et confiant est armé pour réussir. Définissez des processus clairs :
Un bon management commercial nécessite implication et rigueur. Vous avez l'expérience que vos collaborateurs doivent encore acquérir. Conduisez-les vers le succès commun !
Formez une équipe pédagogique en utilisant vos forces de vente. Encouragez le partage et créez des challenges positifs. La vente en équipe est un levier social puissant. Exploitez-le pour élever les compétences de vos commerciaux.
Voici quelques actions phares pour faire progresser votre équipe commerciale :
